Una calculadora de ROI responde la pregunta que importa después de pagar una campaña: ¿esa plata volvió con ganancia o solo con ventas? Vender $3.000.000 con $1.000.000 de pauta suena bien, pero si de cada venta te queda el 25 %, perdiste $250.000. La diferencia está en el margen, y el ROAS por sí solo no lo cuenta.
Esta herramienta sí lo hace. Escribes lo que invertiste (en un solo monto o por partes), las ventas que trajo esa inversión y tu margen bruto, y te dice tu ROAS, tu ROI, tu punto de equilibrio y, en palabras, si te deja plata, si quedas tablas o si pierdes. Sirve para una campaña en Instagram, Facebook o Google, para un vendedor por comisión, para un canal nuevo o para una herramienta que pagas cada mes.
Cómo calcular el ROI de una campaña
El retorno de la inversión compara lo que ganaste con lo que pusiste. En ventas y publicidad, lo que ganaste no son las ventas, sino lo que te queda de ellas después de pagar lo vendido:
ROI = (ventas × margen − inversión) ÷ inversión × 100
Un ejemplo con números que cuadran. Inviertes $1.000.000 en pauta, la campaña trae $3.000.000 en ventas y tu margen bruto es 25 %:
| Concepto | Resultado | Cuenta |
|---|---|---|
| ROAS | 3× | $3.000.000 ÷ $1.000.000 |
| Ganancia bruta | $750.000 | $3.000.000 × 25 % |
| Ganancia neta | −$250.000 | $750.000 − $1.000.000 |
| ROI | −25 % | −$250.000 ÷ $1.000.000 × 100 |
La campaña vendió tres veces lo que costó y aun así perdiste un cuarto de la inversión. Si no sabes tu margen, la calculadora de margen de ganancia lo saca con tu costo y tu precio. Y si conoces el costo de lo vendido, elige «Sé el costo de lo vendido» y la herramienta calcula el margen por ti: con ventas de $3.000.000 y un costo de $2.250.000, el margen es 25 % y el resultado es el mismo.
ROAS vs. ROI: por qué un ROAS de 3× puede perder plata
El ROAS (return on ad spend, retorno de la inversión publicitaria) divide las ventas entre la inversión. Es el número que muestran los paneles de anuncios porque se calcula sin conocer tu margen. El ROI necesita tu margen, y por eso es el que dice si ganaste.
Con 25 % de margen, de cada $1 que vendes te quedan $0,25. Para recuperar $1 de inversión tienes que vender $4. Ese es tu ROAS de equilibrio:
ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen
Por debajo de ese número pierdes plata aunque vendas; justo en ese número quedas tablas; por encima, la inversión se paga sola y te deja ganancia. Con el mismo ROAS de 3× y un margen de 40 %, la ganancia bruta sería $1.200.000 y el ROI, 20 %. El ROAS no cambió; cambió el margen. Así cambia el equilibrio según el margen, con $1.000.000 invertidos:
| Margen bruto | ROAS de equilibrio | Ventas mínimas |
|---|---|---|
| 20 % | 5× | $5.000.000 |
| 25 % | 4× | $4.000.000 |
| 30 % | 3,33× | $3.333.333 |
| 40 % | 2,5× | $2.500.000 |
| 50 % | 2× | $2.000.000 |
Por eso no tiene sentido copiar el ROAS «bueno» de otro negocio: depende de su margen, no del tuyo. La calculadora te da el tuyo y una barra que compara tus ventas con las ventas mínimas para no perder.
Qué contar como inversión
Un error frecuente es contar solo la pauta. Todo lo que pagaste para conseguir esas ventas es inversión:
- Pauta: lo que te cobraron Instagram, Facebook, Google o TikTok en el período, con los impuestos que no puedas descontar. Si tienes dudas sobre qué impuestos recuperas, consulta con tu contador.
- Producción de los anuncios: diseño, fotos, video, textos.
- Comisiones: las de vendedores, afiliados, influenciadores o la agencia.
- Personas: el sueldo de un vendedor (sus comisiones van en la línea de arriba) o las horas de quien atendió los mensajes de la campaña.
- Herramientas: suscripciones o servicios que contrataste para esa campaña o ese canal.
- Lo que regalaste: muestras o envíos gratis de la promoción.
Lo que no va en la inversión es el costo de los productos: ese ya está en el margen y contarlo dos veces haría ver peor el resultado. Lo mismo pasa con lo que pagas en cada venta, como el envío, el empaque o la comisión de la pasarela de pago: también va en el margen. Cuenta cada gasto en un solo lado: si un envío gratis de la promoción ya está en la inversión, no lo restes otra vez en el margen. Con «Por partes» escribes cada gasto en su línea y la herramienta los suma.
Las ventas van sin IVA, porque ese impuesto no es tuyo: lo cobras para pagarlo después (si tienes dudas sobre tu caso, consulta con tu contador). Y si la campaña tenía descuento, escribe las ventas con el descuento ya restado, porque esa plata nunca entró, y usa el margen que te queda con ese descuento, que es menor que el de siempre. Si no lo sabes, elige «Sé el costo de lo vendido» y escribe lo que te costaron esos productos, o saca tu margen con descuento en la calculadora de margen. Con el margen de siempre, una campaña con descuento se ve mejor de lo que fue.
Qué ventas son de verdad de la campaña
El ROI solo es tan bueno como la cifra de ventas que le das. No todo lo que vendiste en el mes es de la campaña: hay clientes que ya te compraban, recomendaciones y temporadas que venden solas. Algunas formas sencillas de separar lo que trajo la inversión:
- Un link de WhatsApp por anuncio. Con el generador de link de WhatsApp creas un link con un mensaje propio («Hola, vi el anuncio de octubre») y los chats que llegan con ese mensaje te dicen de qué anuncio vienen. El cliente puede borrarlo o cambiarlo antes de enviar, así que cuenta con que algunos se escapan.
- Un código o una pregunta. Un código de descuento por canal, o preguntar «¿cómo nos conociste?» al tomar el pedido.
- Un período de comparación. Mira cuánto vendiste en un período parecido sin campaña y cuenta solo la diferencia.
Los paneles de anuncios cuentan conversiones con sus propias reglas y ventanas de tiempo, y un mismo cliente puede aparecer en más de una campaña. Para el ROI usa las ventas que de verdad entraron a tu caja y, cuando dudes, quédate con la cifra prudente: es mejor descubrir que la campaña dejaba más de lo que pensabas que lo contrario.
Ventas objetivo: la cuenta para ganar un porcentaje sobre la inversión
Quedar tablas no es la meta. Si quieres que cada peso invertido vuelva con un 50 % más, la cuenta es:
Ventas necesarias = inversión × (1 + ganancia buscada) ÷ margen
Con $1.000.000 invertidos, 25 % de margen y una meta de 50 %: $1.000.000 × 1,5 ÷ 0,25 = $6.000.000 en ventas, es decir, un ROAS de 6×. El bloque «¿Cuánto tendrías que vender?» hace esta cuenta con tus números y una tabla con algunas metas de referencia. Si además escribes cuántos pedidos o clientes nuevos trajo la inversión, ves el costo de cada uno, el ticket promedio y el tope que puedes pagar por pedido sin perder.
Para convertir esas ventas en una meta del mes con pedidos y clientes por día, usa la calculadora de meta de ventas. Si ya llevas tus ventas en Excel, el analizador de ventas te muestra ticket promedio, productos y clientes top. Las encuentras todas en las herramientas gratis de ventas.
Del cálculo a la decisión
Hacer esta cuenta una vez por campaña ya cambia cómo decides el presupuesto. Hacerla cada mes exige tener a mano las ventas y los pedidos del período. Si tus pedidos entran por WhatsApp, Zavora registra cada uno con cliente, productos y total, y el panel muestra ventas, pedidos y ticket promedio sin que copies nada a mano (desde el plan Crece, también los exportas a CSV). Para recibir los pedidos de la campaña completos desde el primer chat, sirve el formulario de pedidos por WhatsApp.
Un agente de IA para WhatsApp también es una inversión y se mide igual: lo que cuesta al mes contra la ganancia de las ventas que no tendrías sin él (pedidos que hoy se pierden por contestar tarde o fuera de horario) y el tiempo que te ahorra, no contra todas las ventas que atiende. Lo explicamos en cuánto cuesta un agente de IA para WhatsApp. Y si estás validando un negocio nuevo, el curso Emprendedor Lean con IA de Zavora Academy enseña a comparar lo que deja un cliente con lo que cuesta conseguirlo.