Cómo enseñamos en Zavora Academy

Aviso antes de empezar

Zavora Academy no está afiliada ni avalada por Harvard, el MIT, Stanford, Oxford, INSEAD ni ninguna otra universidad. Los métodos que describimos aquí son públicos: se enseñan en libros, artículos y cursos abiertos. Los nombramos con su origen porque es lo honesto y porque te sirve saber de dónde viene lo que aprendes. Lo que sí garantizamos es que el examen lo calificamos nosotros, en nuestro servidor, y que cada certificado se puede verificar públicamente.

Método del caso

De dónde viene. Harvard Business School lo convirtió en su forma principal de enseñar: en lugar de una clase magistral, el estudiante recibe la situación real de una empresa, con datos incompletos y presión de tiempo, y tiene que decidir qué haría.

Por qué funciona. Vender y diseñar agentes es decidir con información imperfecta. Un caso entrena justo eso: separar lo importante de lo accesorio, ver las consecuencias de una decisión y defenderla.

Dónde lo usamos. En el nivel Experto, el examen se arma sobre casos de negocio, del estilo de un concesionario cuyo agente promete precios viejos, una distribuidora que mide mal la conversión o un restaurante que quiere mandar promociones a toda su base. También hay casos más cortos en Vendedor Conversacional y en IA aplicada a ventas.

Jobs to be Done

De dónde viene. Es la teoría de Clayton Christensen, profesor de Harvard Business School: la gente no compra productos, los «contrata» para hacer un trabajo en su vida. Quien compra una moto puede estar contratando llegar a tiempo al trabajo, no «una moto».

Por qué funciona. Cambia las preguntas que haces en un chat. En vez de recitar el catálogo, preguntas para qué lo necesita, desde cuándo y qué pasa si no lo resuelve. Las respuestas te dicen qué ofrecer y cómo cerrar.

Dónde lo usamos. En Vendedor Conversacional para descubrir necesidades por chat, y en IA aplicada a ventas para entender al cliente antes de diseñar un agente.

Negociación por intereses

De dónde viene. Del Harvard Negotiation Project y del libro «Getting to Yes» (en español, «Sí… ¡de acuerdo!») de Roger Fisher y William Ury: separar a las personas del problema, negociar intereses y no posiciones, buscar opciones de beneficio mutuo y usar criterios objetivos.

Por qué funciona. Por escrito, una negociación se vuelve un pulso de posiciones muy rápido: «está caro», «es el precio». Preguntar qué hay detrás del «está caro» abre opciones que no son bajar el precio: otra presentación, otra forma de pago, otra fecha de entrega.

Dónde lo usamos. En el módulo de negociación de Vendedor Conversacional y en las reglas de traspaso a una persona que enseñamos en Fundamentos.

Design thinking

De dónde viene. Lo popularizó la d.school de Stanford (Hasso Plattner Institute of Design): entender a la persona, definir el problema, idear, prototipar y probar, en ciclos cortos.

Por qué funciona. Un agente de ventas se diseña igual que cualquier producto: con el cliente real, no con lo que el dueño imagina. Un prototipo en papel de cómo respondería el agente revela en diez minutos lo que una reunión no revela en una hora.

Dónde lo usamos. En el proyecto final de IA aplicada a ventas: diseñas el agente de un negocio real de tu barrio y lo pruebas con alguien de verdad.

Aprender del cliente y economía unitaria

De dónde viene. El «customer development» de Steve Blank, que enseñó emprendimiento en Stanford, propone salir a hablar con clientes antes de construir. «Disciplined Entrepreneurship», de Bill Aulet (MIT Martin Trust Center), pone números a esa idea: cuánto cuesta conseguir un cliente y cuánto deja a lo largo de su vida.

Por qué funciona. Un agente de IA no es bueno porque responde bonito: es bueno si cuesta menos de lo que produce. Calcular el costo por conversación, la conversión y el valor de un cliente evita automatizar algo que pierde plata.

Dónde lo usamos. En Experto, en los módulos de experimentación y de economía unitaria. Si quieres una idea rápida de costos, mira cuánto cuesta un agente de IA en WhatsApp.

Lean Startup y customer development

De dónde viene. «The Lean Startup» de Eric Ries convirtió en método una idea de Steve Blank, quien enseñó emprendimiento en Stanford y en Berkeley: antes de construir, sal a hablar con clientes. El ciclo es construir lo mínimo, medir con clientes reales y aprender, para decidir si perseveras o pivotas. El programa I-Corps de la National Science Foundation de Estados Unidos se basa en el customer development de Blank.

Por qué funciona. La mayoría de los productos nuevos no fallan por mala ejecución, sino porque nadie los quería así. Convertir la idea en hipótesis y probarlas barato, por ejemplo con conversaciones por WhatsApp, ahorra meses y dinero.

Dónde lo usamos. Es la columna de Emprendedor Lean con IA: hipótesis, experimentos con clientes, métricas accionables y la decisión de perseverar o pivotar.

Business Model Canvas

De dónde viene. Lo propusieron Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en «Business Model Generation»: un lienzo de nueve bloques (clientes, propuesta de valor, canales, relación, ingresos, recursos, actividades, socios y costos) para ver un negocio completo en una página.

Por qué funciona. Obliga a hacer explícitas las suposiciones. Cada bloque es una hipótesis que se puede probar con clientes.

Dónde lo usamos. En Emprendedor Lean, para pasar de una idea suelta a hipótesis concretas antes de diseñar experimentos.

Método tutorial

De dónde viene. Es la forma de enseñar característica de Oxford y Cambridge: en lugar de solo escuchar, el estudiante prepara una respuesta y la defiende ante un tutor que le pregunta por qué, qué pasaría si y cómo lo sabe.

Por qué funciona. Argumentar una decisión deja ver si de verdad se entendió. Una buena pregunta abierta hace pensar más que diez preguntas de memoria.

Dónde lo usamos. Cada módulo trae una pregunta del tutor: una pregunta abierta, sin respuesta única, para pensar sobre tu propio negocio o caso antes de seguir. No se califica; está para que pienses como en una tutoría.

Objetivos de aprendizaje observables

De dónde viene. De la taxonomía de Bloom, propuesta por Benjamin Bloom y su equipo en 1956 y revisada por Lorin Anderson y David Krathwohl en 2001: ordena lo que se aprende de recordar y comprender a aplicar, analizar, evaluar y crear.

Por qué funciona. Un objetivo escrito con un verbo observable («calcula», «diseña», «decide») se puede evaluar; uno escrito como «conoce» o «entiende», no.

Dónde lo usamos. Las competencias de cada certificado se escriben con verbos observables, y los niveles suben en exigencia: el nivel Inicial pide sobre todo comprender y aplicar, y el Experto pide analizar y evaluar casos.

Ciencia del aprendizaje

De dónde viene. De la investigación en psicología cognitiva que resume el libro «Make It Stick» de Peter Brown, Henry Roediger y Mark McDaniel: recordar algo sin mirar (práctica de recuperación) lo fija mejor que releerlo; espaciar la práctica funciona mejor que concentrarla; y ver ejemplos resueltos acelera a quien empieza.

Cómo lo aplicamos.

• Preguntas de repaso al final de cada módulo, con respuesta inmediata: recuperas antes de seguir.
• Intentos espaciados. Tres intentos de examen cada 24 horas: si no apruebas, el sistema te invita a repasar y volver después de una pausa, que es cuando más se aprende.
• Ejemplos resueltos. Mensajes reales de WhatsApp, buenos y malos, antes de pedirte que escribas los tuyos.
• Práctica en tu negocio. Cada módulo termina con algo para hacer hoy. Lo que se aplica no se olvida.

Cómo se ve en cada certificación

En todas: pregunta del tutor en cada módulo, preguntas de repaso con respuesta inmediata e intentos de examen espaciados. Para equipos, el programa para empresas aplica lo mismo a todo un equipo comercial.

Si es tu primera vez con estos temas, el glosario y la guía sobre la diferencia entre un agente de IA y un chatbot son un buen punto de partida. Y cuando quieras, vuelve a Zavora Academy para elegir tu certificación.